Vaasan yliopiston opinnäytteet

Kauppatieteellinen tiedekunta, 2016

Rajoitettu
Opinnäytteen kokoteksti
luettavissa vain
Tritonian työasemilla

Kiuru, Robert

Myynnin palkitsemisen vaikutukset

Ohjaaja/Valvoja (DI):
Tiina Brandt
Tutkinto:
Kauppatieteiden maisteri
Pääaine:
Johtaminen ja organisaatiot
Koulutusohjelma:
Henkilöstöjohtamisen maisteriohjelma
Tutkielman kieli:
Suomi
Sivumäärä:
72
Huomautukset:
Gradusta tehty kohdeorganisaation kanssa salassapitosopimus, joten sitä ei saa julkaista verkossa.
Palkitseminen on aihe, joka on viime aikoina ollut paljon esillä yhteiskunnallisessa keskustelussa. Palkitseminen taas on osa suorituksen johtamista, joka on yksi käytetyimmistä johtamisen työkaluista. Tutkimuksessa käsitellään näiden kahden teoreettisen kokonaisuuden näkökulmasta kohdeorganisaation uutta myynninpalkitsemisenjärjestelmää ja sen vaikutuksia myyjien toimintaa.

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten uusi myynninpalkitsemisenjärjestelmä on vaikuttanut organisaation myyjien toimintaan ja onko palkitsemisesta saatu nyt aiempaa kannustavampaa ja motivoivampaa. Uuden palkitsemismallin myötä myyjien palkkiot ovat organisaatiossa nousseet ja tutkimuksessa haluttiin selvittää, saadaanko organisaatiossa vastinetta nousseille palkkioille. Nousseita palkkioita ei voida kuitenkaan verrata suoraan aikaan saatuun myynnin määrään, koska organisaatio toimii laskevassa markkinassa.

Tutkimus tehtiin haastattelemalla myynnin parissa toimivia esimiehiä ja asiantuntijoita, sekä teettämällä organisaation myyjillä kysely, jolla selvitettiin heidän kokemuksiaan uudesta palkitsemisjärjestelmästä. Haastattelut nauhoitettiin ja litteroitiin ja niiden analysointiin käytettiin sisällön analysoinnin menetelmää. Kysely sisälsi sekä monivalinta- että vapaan tekstikentän kysymyksiä. Monivalintakysymyksistä saatiin erilaisia jakaumia myyjien kokemuksista ja avoimia kysymyksiä tarkasteltiin sisällön analyysin näkökulmasta. Tämä tutkimus on siten kvalitatiivinen tutkimus.

Tutkimuksessa saatiin uuden järjestelmän osalta muutamia keskeisiä havaintoja. Ensinnäkin uusi järjestelmän koettiin aikaisempaa kannustavammaksi ja sen vaikutus myyjien toimintaa siten positiiviseksi. Uudessa järjestelmässä ongelmalliseksi koettiin kuitenkin sen monimutkaisuus ja ymmärrettävyys. Haastavaksi koettiin myös uuteen järjestelmään jo nyt tehdyt useat muutokset. Suorituksen johtamiseen uudella palkitsemisjärjestelmällä ei koettu olleen suurta vaikutusta. Kokonaisuutena siirtyminen uuteen palkitsemisjärjestelmään oli kuitenkin positiivinen asia organisaatiossa.
Avainsanat:
suorituksen johtaminen, palkitseminen, myynti
© Tritonia 2014-2019