Vaasan yliopiston opinnäytteet

Tekniikan ja innovaatiojohtamisen yksikkö, 2018

Töyli, Juho

Myynnin ennustaminen IT-alan Pk-yrityksissä

Ohjaaja/Valvoja (DI):
Jussi Kantola
Tutkinto:
Kauppatieteiden maisteri
Pääaine:
Tuotantotalous
Koulutusohjelma:
Master's Degree Programme in Industrial Management
Tutkielman kieli:
Suomi
Sivumäärä:
82
Myynnin ennustamisella on yrityksen kannalta oleellinen rooli ja sen harjoittaminen on tärkeää. Myyntiennustetta voidaan käyttää useisiin eri tarkoituksiin ja se voidaan laatia usealla tavalla eri menetelmiä hyödyntäen eri aikaväleille ja tasoille. Ennusteiden tarkkuudet ovat myös erilaisia ja tarkkuuteen vaikuttaa useat eri asiat. Tarkkuuden on oleellista olla riittävää. On olemassa myös liuta erilaisia ohjelmia ja järjestelmiä myynnin ennustamiseen.

Tämän tutkielman tarkoituksena on selvittää, minkälainen myynnin ennustamisen tila IT-alan Pk-yrityksissä on. Tutkielmassa pyritään selvittämään, minkälaisia myynnin ennustamiskäytäntöjä IT-alan Pk-yrityksissä on ja miten tutkittavien yritysten myynnin ennustamistoiminta vertautuu kirjallisuudesta saatuun kuvaan myynnin ennustamisesta.

Tutkielman alussa on teoriaosuus, joka on kirjallisuuskatsaus myynnin ennustamisesta. Lisäksi tutkielmaan kuuluu tutkimus, joka suoritetaan kvalitatiivisena. Tiedonkeruumenetelmänä toimii haastattelu. Tutkimukseen osallistui kaikkiaan kolme IT-alan Pk-yritystä; mikroyritys, pieni yritys ja keskisuuri yritys.

Tutkimuksesta selvisi, että yrityksissä ennustetaan myyntiä melko aktiivisesti ja systemaattisesti. Tutkimuksesta löytyi niin eroja kuin yhtäläisyyksiäkin valittujen yritysten toiminnan ja kirjallisuudesta saadun kuvan välillä. Tutkimuksen yritykset eivät käytä juurikaan kvantitatiivisia menetelmiä ennustamiseen, vaan luottavat pääasiassa kvalitatiivisiin menetelmiin. Yrityksillä on käytössään myös ohjelmistoja tai järjestelmiä, joita voidaan hyödyntää myynnin ennustamisessa. Kaksi kolmesta haastateltavasta yrityksestä käyttää ohjelmistoista löytyvää myyntiputkeksi kutsuttua työkalua ennustamiseen. Tärkeimpiä käyttötarkoituksia ennusteille on resursointi ja henkilöstön tarpeen arviointi. Yritykset pyrkivät ennusteissaan riittävään tarkkuuteen, joka on yritysten välillä vaihteleva. Yritysten myynnin ennustamistoiminta on hyvällä tasolla ja yritysten tahtotila on kehittää sitä tulevaisuudessakin.
Avainsanat:
Taloudelliset ennusteet, ennustemenetelmät, tietotekniikka-ala
© Tritonia 2014-2019