Vaasan yliopiston opinnäytteet

Kauppatieteellinen tiedekunta, 2017

Rajoitettu
Opinnäytteen kokoteksti
luettavissa vain
Tritonian työasemilla

Räikkönen, Joni

Arvolupauksen rakentaminen markkinointiviestintätoimiston uusasiakashankinnan tehostamiseksi

Ohjaaja/Valvoja (DI):
Pirjo Laaksonen
Tutkinto:
Kauppatieteiden maisteri
Pääaine:
Markkinointi
Koulutusohjelma:
Markkinoinnin johtamisen maisteriohjelma
Tutkielman kieli:
Suomi
Sivumäärä:
74
Asiantuntijapalveluliiketoiminnassa palvelun arvo on hankala demonstroida potentiaaliselle asiakkaalle etukäteen, sillä arvonluontiin vaaditut resurssit ovat aineettomia. Lisäksi ymmärrys asiakkaan kontekstista on usein jakautunut epätasaisesti asiantuntijan ja asiakkaan välillä. Asiakas saattaa kokea lopputuloksen riskiksi, mikäli ei voi arvioida tuloksia tai palveluntarjoajan kykyä tarpeidensa ratkaisemiseksi etukäteen. Tämä korostaa asiantuntijapalveluntarjoajalta kykyä asiakkaan vakuuttamiseksi arvonluonnin potentiaalista.

Tämän toiminta-analyyttisen tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, kuinka toimeksiantajana toimiva Superson Oy kykenee tehostamaan uusasiakashankintansa prosessia luomalla potentiaalisille asiakkailleen täsmällisempiä arvolupauksia. Tutkimusongelmaa lähestytään rakentamalla ymmärrys asiakkaan arvonmuodostumiseen vaikuttavista tekijöistä markkinointiviestintäpalveluiden kontekstissa.

Teoreettinen viitekehys rakentuu arvonluontipotentiaalin, asiakasarvolähteiden ja arvolupauksen rakennusprosessin ympärille. Sen keskeisenä havaintona on päällekkäisten arvokäsitysten olemassaolon tuonti markkinointiviestinnän asiantuntijapalveluiden kenttään ja uusasiakashankinnan kontekstiin

Empiirinen aineisto on kerätty Supersonin uusasiakashankinnan tapauksista ja kategorisoitu tutkimuksessa esiteltävän mallin mukaisesti tuotannollisiin, kampanjavetoisiin ja strategisiin palveluihin.

Keskeisenä liikkeenjohdollisena johtopäätöksenä voidaan todeta, että ymmärtämällä asiakkaan tavoittelemaa arvoa, tunnistamalla asiakkaan arvonluontipotentiaalin ja viestimällä arvolupauksen painottamalla asiakkaalle oleellisia elementtejä Supersonilla on mahdollisuus parantaa uusasiakashankintansa osumatarkkuutta. Tämä edellyttää myynnin luonteen muuttumista markkinoinniksi, jotta potentiaaliset asiakkaat kyetään tunnistamaan molemminpuolisen arvopotentiaalin perusteella.
Avainsanat:
Arvolupaus, asiantuntijapalvelu, markkinointiviestintä, uusasiakashankinta
© Tritonia 2014-2019